İhracat’ın Püf Noktaları Nelerdir?

İhracat'ın püf noktaları nelerdir?

Türkiye’den ihracat yapmayı düşünen ihracatçıların ihracat kararını vermeden önce aşağıda belirtilen hususları dikkate alması gerekmektedir.

1. İHRACATA HAZIRLIK

  • İhracata başlamadan önce "ihracat iş planı" geliştirilmelidir.
  • İhracat iş planı kapsamında; ihracat potansiyeline sahip ürünler, firmanın yerli ve yabancı rakiplerine göre hedef pazardaki avantajlı yönleri, hedef müşteriler, satış taktikleri, dış pazarlara giriş yolları, dağıtım kanalları belirlenmeli pazarlama stratejisi, uluslararası fiyatlandırma stratejisi oluşturulmalıdır.

2. HEDEF PAZAR SEÇİMİ

Hedef pazar seçerken, sektör bazında pazar araştırması yapılmalıdır. Pazar araştırması yaparken aşağıda yer alan hususlara dikkat edilmelidir;

  • Hedef pazarların demografik, sosyal, ekonomik ve politik yapıları araştırılmalıdır.
  • Hedef pazar belirlenirken coğrafi konumla ilgili bilgiler göz önünde bulundurulmalıdır.
  • Hedef pazarda sektörün endüstriyel yapısı (ihraç ürünün hedef pazardaki üretim ve tüketim miktarları, işletmelerin sayıları vb.) araştırılmalıdır.
  • Hedef pazardaki teknolojik gelişme düzeyi, bu teknoloji ile üretilen mallarınsektörlerdeki kullanım durumları incelenmelidir.
  • Hedef tüketicinin kültürel yapısı, yaşam tarzı, tercih ve davranışları, tutum ve alışkanlıkları, gelir durumu tespit edilmeli, ihtiyaç ve beklentileri doğru saptanmalıdır.
  • Pazarla ilgili bilgi toplamak için elektronik ortamda internetteki web sayfalarından fayda sağlanabilir. Hedef ülkenin istatistik kurumu, ihracatı geliştirme kuruluşları, ticaret ve sanayi odaları, ticaret müşavirlikleri ve diğer kaynaklardan sağlanmış bilgilerden yararlanılabilir. Yurtdışındaki araştırma kurumlarından, ulusal ve uluslararası örgütlerden ücretli veya ücretsiz olarak sağlanabilen rapor, etüt ve araştırmalar gibi hazır veriler temin edilebilir.
  • Hedef pazarda aynı sektörde çalışan rakip firmalar iyi tanınmalı, zayıf ve güçlü yanları tespit edilmelidir.
  • Hedef pazardaki lisans, standartlar ve sertifikalar hakkında bilgi alınmalıdır.
  • Patent, ticari marka ve telif hakları hakkında bilgi toplanmalıdır.
  • Hedef ülkeyle Türkiye arasında yapılmış anlaşmalar ve protokollerincelenmelidir.
  • Pazarın ulaşım ve haberleşme altyapılarının durumu araştırılmalıdır.
  • Hedef ülkedeki vergiler, harçlar, ihraç edilecek ürüne uygulanacak kota ve tarife dışı engeller belirlenmelidir.

3. HEDEF ÜRÜNÜN BELİRLENMESİ

  • İhracatçıya talep ithalatçıdan gelebilir veya ihracatçı kazançlı olacağını düşündüğüürünü/ürünleri tespit edebilir. Ürün tespiti yapılırken firma kurumsal, mali, pazarlama, kapasitesi gibi açılardan performansını analiz etmelidir.
  • İhraç edilen ürün satış sonrası hizmet gerektirdiği takdirde, ihracatçı o ülkede bir servis açmalı veya bu hizmetleri sağlayabilecek bir dağıtımcı / acente bulmalıdır.İhracatçı bu hizmeti sağlamak için gerekli mali veya teknik olanaklara sahip değilse, ürün ihracat için uygun olmayabilir.

4. MÜŞTERİ BULMAK VE TANITIM

  • Müşteri bulmak ve ürünlerini yurt dışına tanıtmak isteyen firmalar, üretim kapasitelerini, kalite kontrol sistemlerini, çalışılan firma referansları gibi konuların da yer alacağı iyi bir web sayfası oluşturabilir. Web sayfası hazırlandıktan sonra varlığı duyurulmalıdırlar.
  • İnternetten veya ticari katalog gibi yayınlar aracılığıyla reklam yapılabilir.
  • Fuar ve sergi organizasyonlarına katılmak faydalı olabilir.
  • Yurtdışından gelen ürün taleplerine Dış Ticaret Müsteşarlığı, İhracatçı Birlikleri, İhracatı Geliştirme Etüt Merkezi, İstanbul Ticaret Odası Gazetesi’nden ulaşılmaktadır.
  • Ürün tanıtımını yaparken, hedef pazarların etiketleme ve paketleme kurallarına dikkat edilmelidir.
  • Ürünün kendisi kadar sunuş biçimi ve ambalajı da çok önemlidir. Ürün tasarlanırken ve üretilirken, o ülkedeki hedef tüketici grubunun alışkanlıkları, zevkleri göz önünde bulundurulmalıdır.

5. DIŞ PAZARA GİRİŞ YÖNTEMİNİN BELİRLENMESİ

  • Dış pazara doğrudan ihracat yapılabilir. Doğrudan ihracat, ihracatçının hiçbir aracı kullanmadan, tüm ihracat işlemlerini kendisinin yapmasıdır. Doğrudan ihracat yapmak için, ihracatçı yurtiçindeki firmalarında bir ihracat bölümü oluşturmalıdır.
  • İhracat yapmak isteyen ancak gerekli personel ve kaynağı olmayan şirketler, dış pazara komisyoncular, acenteler, Sektörel Dış Ticaret Şirketleri, Dış Ticaret Şirketleri, yerel alım ofisleri vasıtasıyla ihracat yapabilirler.

6. DAĞITIM KANALLARININ SEÇİMİ

  • Dağıtım kanalları, ülkelere ve bölgelere göre farklılık göstermekte ve ülkelerin gelişmişlik düzeyini ve kişilerin yaşam standardı düzeyini yansıtmaktadır. Bu sebeple, ihracatçılar dağıtım kanallarını belirlerken, pazarların kendine has yapılarını, ürün ve ürünün özelliklerini göz önünde bulundurmalıdır.
  • Dağıtım kanalını seçerken, kanalın yapabileceği düşünülen satışlar ve bunların maliyetleri karşılaştırılmalı, nitelikli ve donanıma sahip aracılar seçilmelidir.
  • Dış pazarlara doğrudan ihracatta bulunan bir firma başlıca acenteler, dağıtıcılar, marketlerin pazarlama kanalları, katalogla satış yerleri, doğrudan son kullanıcıya satış, satış temsilcileri aracılığıyla ihracat yapabilirler. Acente, dağıtıcı, temsilciler firmayı yalnız müşterilerine karşı temsil etmekle kalmaz aynı zamanda ülkeyi ve işadamlarını temsil ederler. Bu nedenle, ticari ortaklar çok dikkatli seçilmeli ve takip edilmelidir.
  • Bir ihracatçının hangi tür aracı ile çalışacağı ihraç edeceği ürüne, pazar yapısına ve firmanın amaçlarına bağlıdır. Tüketim malları için acenteler daha uygun olabilmektedirler. Bunun sebebi, acenteler tüketicilerle olan yakın ilişkileri sayesinde, değişen tüketici istek ve seçimlerinin ihracatçıya hemen yansıtılmasını sağlayabilir. Distribütörler ise dayanıklı tüketim malları ve satış sonrası servisi gerektiren malların pazarlanması için daha uygun olabilir.
  • Hedefiniz bir kez satış yapmak değilse satış sonrası memnuniyetini de göz önünde bulundurmanız gerekmektedir. Gerek servis yedek parça ağınızla gerekse müşteri takibinizle müşteriye verdiğiniz önem gösterilmelidir.

7. FİYATLANDIRMA

  • İhracatta fiyat oluşturulmasında çok fazla faktör vardır. Bu faktörlerin bazıları kontrol edilebilirken (üretim maliyetleri, satış ve dağıtım maliyetleri, pazarlama maliyetleri, reklam maliyetleri) bazılarını kontrol etmenin zor olması (hedef pazardaki fiyat düzeyi, arz ve talep durumu, rekabet düzeyi, pazar koşulları) fiyatlandırmayı güçleştirmektedir. Bu nedenle fiyat kararlarının sürekli olarak gözden geçirilmesi ve denetlenmesi gereklidir. İhracatta fiyatlandırmanın en önemli unsuru esnekliktir.
  • İhracat yaparken maliyet artırıcı faktörler arasında; satış komisyonları, akreditif masrafları, ambalajlama masrafları, etiketleme masrafları, ülke içinde taşıma masrafları, sigorta masrafları, ürüne ait belgeler için çeviri masrafları, depolama için masraflar yer alabilecek olup fiyat belirlenirken bu masraflar göz önünde bulundurulmalıdır.
  • Üretim, ulaştırma, pazarlama, reklam maliyetleri gibi konular gözünde bulundurularak maliyet hesaplanmalıdır.
  • Rakip firma analizleri yapılmalı, aynı mamulleri ihraç eden firmaların fiyatları hakkında bilgi edinilmeli, rakiplerin müşteriler için hangi pazarlama tekniklerini uyguladıkları saptanmalıdır.

8. İHRAÇ EŞYASINA İLİŞKİN YASAKLAR, KONTROLLER VE İZİNLER

İhracatçı, yurt dışındaki ithalatçıya teklif göndermeden, satışını düşündüğü ürünün mevzuat açısından özelliklerini çok iyi bilmelidir.

Ürünün;

  • İhracı Yasak ve Ön İzne Bağlı Mallar Listesine,
  • Standardı İhracatta Zorunlu Uygulamada Bulunan Ürünler Listesine,
  • İhracı Kayda Bağlı Mallar Listesine,

tabi olup olmadığına bakılmalıdır. (Ekonomi bakanlığı için lütfen tıklayınız…)

9. İHRACATTA YAPILACAK İLK İŞLEMLER

  • İhraç edeceği mala göre ilgili İhracatçı Birlikleri Genel Sekreterliğine üye olan, vergi numarasına sahip gerçek veya tüzel kişiler ile tüzel kişilik statüsüne sahip olmamakla birlikte hukuki tasarruf yapma yetkisi tanınan ortaklıkları ihracat yapabilirler.
  • İhraç edilecek ürüne karar verildikten sonra ürünün ‘’Gümrük Tarife İstatistik Pozisyonu (GTİP) ’’ doğru belirlenmelidir. Ürününüzün GTİP’ ini Gümrükler Genel Müdürlüğü web sitesini inceleyerek bulabilirsiniz.
  • İhracat bir ekip işidir. Ekip başlıca; gümrük müşaviri, nakliyeci, sigortacı ve bankacıdan oluşmaktadır. Ekibin organizasyonunu deneyimli bir kadronun yapmasına özen gösterilmelidir.

10. TEKLİF HAZIRLANMASI

İhracatın en önemli aşamalarından biri satıcının alıcıya göndereceği teklifinhazırlanmasıdır. Teklifin gönderilmesinde başlıca iki yol vardır;

  • Proforma forma
  • Teklif mektubu

1) Proforma faturada kesinlikle "Proforma Fatura" ibaresi bulunmalıdır.

2) Proforma faturada ürünün miktarı ve özellikleri, birim ve toplam fiyatı, ambalajlama, ödeme şekli, hesap numarası, yükleme şekli, menşei bulunmalıdır.

3) Teklif mektubunda proformada bulunan bilgiler yer almalıdır. Numune gönderilecekse teklif mektubunda belirtilmelidir.

4) İthalatçının talebine mümkün olduğunca hızlı cevap verilmelidir.

5) Fiyat teklifinin geçerlilik süresi yazılmalıdır.

11. SATIŞ SÖZLEŞMESİ HAZIRLANMASI

  • İhracat yaparken, yazılı sözleşme hazırlanmasının taraflar arasında çıkabilecek olan anlaşmazlıkların çözümlenmesi ve her bir taraf için geçerli olan hak ve yükümlülüklerin net bir şekilde ortaya konmasında önemli bir yeri vardır. Bu sebeple, ihracat yaparken yazılı bir satış sözleşmesi hazırlanmalıdır.
  • Satış sözleşmesi ticari işlemin tüm yönlerini içerecek şekilde detaylandırılmalıdır.
  • Sözleşme taraflarının isimleri ve adresleri sözleşmede belirtilmelidir.
  • Sözleşmede ürünün adı, teknik ismi, boyutları, standartları, alıcı tarafından talep edilen koşullar, varsa numunelere ilişkin düzenlemeler yer almalıdır.
  • Malın miktarı rakam ve yazıyla belirtilmeli, birim ölçüsü de net bir şekilde yazılmalıdır.
  • Alıcı ve satıcı sevk öncesi gözetim şirketleri tarafından ürünün denetlenmesi konusunda anlaşmış ise bu durum satış sözleşmesinde hangi şirket tarafından yapılacağı, hangi hususların yer alacağı da bildirilerek açıkça belirtilmelidir.
  • Toplam değer, rakamla, yazıyla ve para birimi ile belirtilmelidir.
  • Teslim şartları belirlenmeli, uluslararası ticari terimlere (incoterms) göre bir teslim şekli verilmelidir.
  • Satış fiyatı, ödenecek gümrük vergisi ve harç gibi masrafları içeriyorsa sözleşmede mutlaka belirtilmelidir. Vergilerin kim tarafından ödeneceği net bir şekilde sözleşmeye yazılmalıdır.
  • Malın sevk ve teslim yeri sözleşmede açıkça belirtilmeli, teslimat döneminin hangi tarih baz alınarak başlayacağı açıkça yazılmalıdır.
  • Nakliyenin ne şekilde olacağı belirtilmelidir.
  • Ambalaj, etiket ve ürün üzerinde yer alması gereken işaretlere ilişkin açıklamalar sözleşmede yer almalıdır.
  • Ödemenin hangi yöntemle yapılacağı, miktarı ve para birimi belirtilmelidir.
  • Varsa indirim ve komisyonların miktarı ve kimin tarafından ödeneceği, komisyon hesabının nasıl ve hangi oran üzerinden yapılacağı belirtilmelidir.
  • Nakliye sigorta bilgisi yer almalıdır.
  • Ürün garantisinin geçerlilik süresi ifade edilmelidir.
  • Sözleşmenin yerine getirilememesinin hangi şartlar altında sorumluluk oluşturmayacağına dair koşullar belirtilmelidir.
  • Sözleşme yükümlülükleri yerine getirilmediği durumda kullanılacak hukuki yollar, sözleşmenin hangi ülke hukukuna göre idare edileceği veya uygulanması düşünülüyorsa tahkim (hakemlik) mahkemesi yer almalıdır.
  • Sözleşme taraflarca imzalanmış olmalıdır.